So entwickelst Du Produkte, die Deine Kunden lieben werden – Jobs to be Done

Disruption – Ein Wort, vor dem auch erfolgreiche Unternehmen erzittern. Wie kann Dein Unternehmen in Zukunft in „gute“ Innovationen investieren und die Kosten für falsche Produktentwicklungen minimieren? Wäre es nicht schön, wenn es eine Möglichkeit geben würde Produkte zu entwickeln, die Deine Kunden lieben? – Genau dabei hilft Jobs to be Done, ein Werkzeug, dass ich Dir in diesem Artikel kurz vorstellen möchte.

Wusstest Du, dass immer dann, wenn mehr Eiscreme verkauft wird auch die Anzahl der Waldbrände steigt? Oder, dass die globale Erwärmung mit der Anzahl der Piraten auf der Welt korreliert? (Kannst Du hier sehen)

Sind Eiscrem-Käufer demnach alle ein Haufen Pyromanen, die mit einem sadistischen Grinsen und einem manischen Lachen Wälder in Brand stecken? Oder liegt es daran, dass beides bei hohen Temperaturen geschieht?

Sind Piraten in Wahrheit heimliche Ökoaktivisten und ein Komplott der Industrienationen hat für deren Untergang gesorgt? Oder liegt es daran, dass es einfach viel schwieriger geworden ist ein Schiff zu kapern aufgrund neuester Sicherheitssysteme?

Du weißt aus Deinem eigenen Alltag:

Korrelationen entsprechen nicht Kausalitäten.

Nur, weil zwei Dinge gleichzeitig auftreten, sagt das nichts über deren Zusammenhang aus.

Viele Daten helfen nicht, die Ursache zu finden

Unternehmen haben eine heute mehr Daten zur Verfügung als jemals zuvor: Wir können Kunden bis ins kleinste Detail tracken und das Verhalten analysieren. Diese Daten lassen ausschließlich Rückschlüsse auf Korrelationen zu. Die wahren Gründe, wieso ein Kunde Produkt A oder B kauft bleiben verborgen. 

Bestes Beispiel: Wann habe ich das letzte mal die F.A.Z. gekauft?

Ganz einfach: Mir war langweilig. Gleichzeitig hatte ich keine Lust auf „Die Bunte“ oder die „Bildzeitung“.

Daneben gibt es aber auch Leute, welche die F.A.Z. wegen ihres Sportteils kaufen. Wieder andere kaufen sie, um zu zeigen „Seht her, ich lese niveauvolle Zeitschriften!“.

Mein Grund, die Langeweile, hätte keine demographische Angabe wiedergeben können:

• Ich bin 1,86 m groß und wiege 75 kg
• Ich bin Männlich und Unternehmer
• Meine Schuhgröße ist 45 und ich lebe (seit neuestem) in Mainz

Natürlich gibt es Korrelationen zwischen diesen Attributen und meinem Kauf der F.A.Z. – doch genau darum geht es nicht.

Du möchtest Produkte machen, die Deine Kunden lieben. Dann solltest Du wissen, warum Deine Kunden Deine Produkte kaufen!

Jobs to be done – Dein Produkt erledigt eine Aufgabe

Jedes Produkt erledigt eine ganz bestimmte Aufgabe. Um herauszufinden, welches Produkt Deine Kunden wirklich wollen, musst Du mit Ihnen sprechen.

Das Problem: Nur mit Deinen Kunden zu sprechen, bringt Dich keinen Schritt weiter. Jeff Bezos sagte einmal: „Keiner unserer Kunden wusste, dass er Prime möchte. Jetzt lieben es alle.“

Das Problem mit Kundenbefragungen ist: Deine Kunden haben KEINE AHNUNG, was Sie wollen. Wenn Du Menschen danach fragst, was sie wollen, dann bekommst Du eine Liste aus hunderten Attributen. Während des Versuchs diese alle in Dein Produkt zu integrieren wirst Du viel Geld verbrennen und am Ende trotzdem nicht mehr verkaufen.

Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde.